Al buffet le persone, di solito, si trasformano in animali selvatici che sembrano a digiuno da settimane.
Ti sei mai chiesto il perché?
Certo, i motivi possono essere molteplici (avidità, arroganza) e dipendere dalle necessità dei singoli (c’è chi non può mangiare certe cose e quindi è costretto ad accaparrarsi solo alimenti specifici). I casi speciali, però, sono veramente rari, mentre l’assalto al tavolo delle vivande è una costante garantita e dipende indubbiamente dal timore di rimanere senza cibo.
La percezione di scarsità ci attiva al punto da farci diventare competitivi, incivili e ad arraffare quello che si riesce per riempire il piatto. E poi magari lasciarne metà sul tavolo una volta seduti.
La conferma a questa idea viene dal fatto che, nei buffet ben fatti, quando il cibo continua ad uscire in maniera costate e ognuno è riuscito ad averne in abbondanza, la frenesia diminuisce e le persone si avvicinano al tavolo (sempre che lo facciano ancora) con molta serenità e calma.
Scarso è male. E non vale solo per il cibo.
Il principio è usato nelle televendite, sui portali di e-commerce, nelle offerte.
- “ancora 5 pezzi”
- “solo per oggi”
- “non fartelo sfuggire”
- “altri 3 lo stanno osservando”
Sono messaggi che attivano il tuo timore di perdere qualcosa di interessante e pertanto ti invitano all’azione. Forse verso qualcosa che non ti era nemmeno così indispensabile.
Questo principio si usa anche nelle offerte commerciali tra aziende.
Il preventivo che ha valore “fino alla data …” non fa altro che applicarlo per suscitare una reazione emotiva che velocizzi il processo di decisione. E non importa se viene fatto perché oggettivamente “dopo quella data i costi potrebbero aumentare”; quello che fa effetto su chi la legge è il principio di persuasione della scarsità.
Attenzione pertanto ad evitare di malcomunicare (o di essere vittima di questo principio) se lo applichi quando non corrisponde alla realtà. Se hai davvero ancora due appuntamenti disponibili per quel giorno è una cosa, se lo dici solo per forzare la mano a chi ti ascolta…
